¿Cómo venderías diferente si conocieras el futuro?



En la serie de dibujos animados de South Park existe un personaje llamado Capitán Retrospectiva, es una especie de súper héroe que aparece cuando hay algún problema grave en la ciudad y simplemente critica lo que se debió haber hecho para solucionar la situación y luego se va volando.

Es muy probable que en muchas situaciones nosotros actuamos como el Capitán Retrospectiva o que conocemos personas que actúan de esta forma. Y es que luego de que han sucedido las cosas es muy fácil decir lo que se pudo hacer mejor.

Pero, si pudiéramos conocer el futuro, así sea uno probable que puede existir, será que podemos aplicar nuestros súper poderes de retrospectiva para crear una capacidad prospectiva y desde ahí construir mejores decisiones, estrategias y acciones que nos permita tener éxito.

Justamente el tema de nuestro artículo es lo que podemos hacer mejor si conocemos el futuro, con ello, una invitación a cuestionarnos en qué mejores decisiones podemos tomar, y sobre todo, si dedicamos el tiempo a pensar y definir mejores y más diferenciadas estratégicas. Por cierto, si quieres conocer más sobre como crear estrategias sobresalientes, te recomendamos leer nuestro blog sobre estrategia, creatividad y tecnología.

En este artículo, conversaremos los siguientes importantes puntos.

  1. Como podemos ver el futuro si no tenemos una máquina del tiempo

  2. Tipos de proyecciones que nos ayuda a entender el futuro


Como podemos ver el futuro si no tenemos una máquina del tiempo

Tal vez lo primero en lo que debemos ser totalmente claros, es que no es posible ver el futuro, ni viajar en el tiempo, esto simplemente es un sueño de la ciencia ficción para generarnos entretención y algo de esperanza e ilusión.

Pero la buena noticia es que usando datos, nuestras empresas pueden lograr predicciones de posibles escenarios futuros y con base en ellos tomar mejores decisiones, anticipar el mercado, definir estrategias y ejecutar proactivamente y no reactivamente.

Para entender esto, veamos un poco de contexto. Desde hace décadas las grandes empresas del mundo, los gobiernos e incluso el sector financiero han utilizado grandes volúmenes de datos y métodos matemáticos, estadísticos y probabilísticos para crear predicciones y proyecciones o mejor conocidos como forecast de posibles y probables escenarios futuros que pueden llegar a suceder en un contexto de mercado dado.

Uno de los métodos matemáticos más usados en la historia ha sido Monte Carlo, el cual ha permitido identificar tempranamente y con oportunidad situaciones para definir planes de acción que permitieron aprovechar dichas situaciones. El problema con estos métodos hace años es el gran consumo de procesamiento y la necesidad de tener un equipo especializado en matemáticas y datos para poder aplicarlo y lograr conseguir respuestas y soluciones. Incluso en muchos casos el tiempo de procesamiento era tan algo que el tiempo de reacción era mínimo.

Pero con el tiempo y la llegada de las nubes tecnológicas esto cambia considerablemente, ahora con la democratización disruptiva de las tecnologías, es posible tener acceso a soluciones de todo tipo en la nube, reduciendo los tiempos, costos y requerimientos de forma considerable.

Por ejemplo, plataformas como AnniQ, si esta que estas leyendo, tienen la capacidad en un solo clic de procesar millones de datos con inteligencia artificial, totalmente de forma automática sin interacción del usuario y presentarte en un par de horas o pocos minutos más de 25 analíticas especializadas para que puedas tomar mejores decisiones en términos de marketing, ventas y finanzas para tu empresa.

Así mismo, servicios cognitivos, herramientas de procesamiento de datos, inteligencia artificial por demanda entre otros son soluciones que se tiene hoy a la mano en las diferentes nubes.

Gracias a la llegada de la nube, hoy las empresas tenemos acceso a decenas y tal vez cientos de opciones de procesamiento de datos entre las cuales encontramos las que tienen capacidad de predecir escenarios futuros en forma de forecast.

Ahí es donde llegamos a la solución de nuestro primero punto, los forecast son la herramienta usada por años y décadas en el mundo empresarial par tomar mejores decisiones. Te haz preguntado alguna vez, ¿Por qué hay empresas que siempre crecen? No importa la situación del momento, siempre están en constante crecimiento. Y aunque no lo creas, la respuesta es muy sencilla, es que toman mayormente buenas decisiones, ejecutan estrategias sobresalientes y diferenciadas y siempre están anticipando al mercado.

Ahora, es posible que todo tipo de empresa tenga acceso a esta tecnología, si las microempresas, pequeñas y medianas empresas pueden por unos pocos dólares tener acceso a estas tecnologías al alcance de sus manos.

Pero, y entonces, ¿Cómo funciona un forecast?. Lo primero, es que son métodos basados en matemáticas, estadística y probabilidad, y hacen uso de datos de todo tipo para evaluar potenciales escenarios y generar una predicción. Esto significa varias cosas así:


  • Los forectast están limitados por las mismas caualidades que presenten los datos usados y el modelo matemático usado, es decir, que la calidad de los datos impacta directamente la calidad de la respuesta y el modelo matemático si no es seleccionado de forma adecuada puede presentar sesgos y problemas con el resultado

  • Los forecast siempre tienen una alta dependencia de los datos del pasado, por lo que se debe trabajar la línea y serie de tiempo creada de forma adecuada para lograr un equilibrio en el peso e impacto que tenga el pasado

  • Mayor cantidad de variables no necesariamente significa que se tenga un mejor resultado, puede llegar a existir problemas en los datos por exceso o deficiencia de variables, por eso se debe validar en diferentes escenarios y condiciones de trabajo

  • Una respuesta en forma de proyección o forecast es simplemente un probable escenario futuro teniendo en cuenta una configuración del modelo y el pasado representado por los datos. La respuesta puede ser tan variable, dinámica o fija como se ajuste en su configuración

  • Como todo cálculo y modelo matemático, el forecast tiene asociado un error y una incertidumbre. La incertidumbre es generada mayormente por los datos y el error por el cálculo en procesamiento. Se debe controlar que estos valores no impacten negativamente la respuesta


Tal vez te estas pregunta, si el forecast es un posible y probable escenario del pasado, ¿Cuál sería su utilidad y valor?, sobre todo si existe un riesgo de error.

La respuesta la podemos tener con el siguiente ejemplo. Imagina tu empresa como un vehículo, ese vehículo de tus sueños y estas conduciendo por una carretera con un gran paisaje, como aquellos países que se encuentra en Colombia por todas partes. El vehículo es la empresa, pero el panorámico es el panel de administración del vehículo, el timón, la barra de velocidades y las palancas de velocidad y freno son las herramientas que tienes para la estrategia.

Ahora, en el panorámico tienes la opción de ver la carretera con cierta precisión, puedes ver una distancia hacia adelante y eso te permite tomar algunas decisiones de si acelerar, frenar, cambia de velocidad entre otros aspectos. Pero el entorno al igual que el mercado no siempre es claro, hay nubla, lluvia, oscuridad, sombras, riesgos y muchos retos en el camino.

Ahora imagina que tu vehículo es de última tecnología y tiene una serie de sensores que habilitan en el panorámico una serie de información adicional, por ejemplo, información extendida sobre los riesgos en la carretera que no logras ver, conexión con el GPS para informar de la ruta, identificación más clara de los objetos que no son visibles de forma fácil entre otros aspectos.

Ahora con más información, puedes conducir mejor, de forma más segura. La pregunta es ¿Qué pasaría este panorámico inteligente te dice que a 300 metros hay un abismo y una curva peligrosa? Estamos enfrentando una decisión con una probabilidad de riesgo, dependiendo de nuestra velocidad, la forma de tomar la curva y otros factores.

¿Te lanzas al abismo solo para saber si existía? O mejor, tomas una decisión acertada que te permita seguir en la carretera.

Con este pequeño ejemplo e historia te explico el valor de un forecast, justamente no es presentar el futuro exacto, es permitirte de forma oportuna y anticipada tomar mejores decisiones para seguir en el camino, incluso para saber cuándo es el momento adecuado de acelerar o frenar, de los riesgos u oportunidades del camino.

El valor del forecast no es acertar el resultado, es permitirte mejorar la situación antes que suceda y brindar oportunidad para pensar, planear, actuar y no tener que simplemente reaccionar. Muchas veces la primera reacción es cerrar los ojos y soltar el timón, eso significa que al solo reaccionar la probabilidad de perder el control es considerablemente alta.

Como lo ves, no se trata de ver el futuro, se trata de anticipar lo que puede suceder para tomar mejores decisiones como empresa. Ahora, es clave que aprovechemos el tiempo que nos empodera un forecast para que las decisiones y estrategias sean diferenciadas y sobresalientes, porque hacer más de lo mismo hoy en un mundo digital es lo mismo que saltar al abismo.

Tipos de proyecciones que nos ayuda a entender el futuro

Ahora que tenemos claro el propósito de un forecast, hablemos de las alternativas que tenemos. Como es de esperarse, te vamos a compartir las alternativas que puedes encontrar en nuestra plataforma AnniQ. En cada caso, con una importante reflexión de lo que podrías lograr si tuvieras esta información a la mano.






La primera opción, tal vez la más conocida y común del mercado es el forecast de ventas, que bien puede ser en valores económicos o en cantidad de transacciones, incluso en cantidades de productos o servicios.

Con este tipo de forecast, podemos tener un escenario general e identificar varios aspectos:

  • Comportamiento posible futuro de mi mercado natural

  • Máximos y mínimo, posibles caídas o alzas de la operación

  • Con AnniQ, variables de impacto y de mercado que más afectan tu operación

  • Metas orgánicas del negocio según la operación natural

  • Valores de riesgo u oportunidad del negocio

  • Visual del comportamiento histórico de mi empresa para correlacionar acciones de negocio

  • Déficit o beneficio que puede generar el negocio en los próximos meses

  • Tendencia de crecimiento o contracción de mi negocio y razón de cambio de esta

  • Combinación de ventas tanto en Clientes nuevos como en los Clientes orgánicos


Ahora la reflexión importante es, ¿qué tanto podrías hacer mejor en los tres siguientes meses con esta información? Algunos tips son:

  • Motivar con números concretos a la fuerza de ventas

  • Identificar el número ideal de cotizaciones, Clientes y esfuerzo comercial que se debe hacer para lograr un buen resultado

  • Comparar con el mercado y obtener metas más competitivas y agresivas

  • Crear estrategias de venta cruzada, precios, promociones que incentiven crecimiento en ventas, no importa el momento, siempre se puede crecer en ventas

  • Coordinar la operación con proveedores y equipos de producción para estar preparados, incluso para mejores negociaciones

  • Abordar de forma más eficiente una contracción del negocio y reducir el impacto negativo en la caja

  • Identificar los retos financieros y de caja del negocio para afrontar el crecimiento del mercado





Veamos una segunda opción, ahora enfocada en los Clientes recurrentes y próxima compra, en este caso corresponde a un forecast enfocado en aquellos Clientes que son constantes en nuestras empresas y que en los próximos meses podrían hacer una compra.

Con este tipo de forecast podemos lograr:


  • Identificación de las ventas orgánicas y las ventas nuevas, lograr el cálculo de esfuerzo de ventas

  • Identificar los Clientes específicos que nos van a comprar, en que posible momento y sus indicadores de comportamiento

  • Cálculo con los tickets promedio de compra para validar lo que podría ser la monetización con estos Clientes recurrentes

  • Mapeo del portafolio de Clientes para saber los que son o no recurrentes

  • Cálculo de los tickets promedio de compra que podemos esperar en los próximos meses


Con esta información, debemos cuestionarnos nuevamente lo que podríamos hacer mejor y como estar preparados.

  • Generar campañas de venta cruzada o mejora de categoría, promociones y combos, teniendo en cuenta el comportamiento de los Clientes

  • Premiar la recurrencia de los Clientes

  • Generar programas de atención preferencial a Clientes recurrentes

  • Convertir la demanda de la solución brindada en una suscripción recurrente con mejores beneficios para fidelizar a los Clientes

  • Simplificar la labor y actividad de la fuerza comercial

  • Automatizar procesos de ventas recurrentes

  • Preparar la operación, proveedores, necesidades de caja entre otros aspectos

  • Crear estrategias de fidelización de Clientes que no son parte de la categoría de recurrentes

Nuevamente, la creatividad es la que pone límite a todo lo que podríamos hacer mejor con solo conocer un posible escenario futuro de lo que va a suceder en nuestras empresas. Y puede que estos escenarios no se cumplan en un 100%, pero cuando comienzas a planear y generar estrategia de forma constante y disciplinada con el uso de los forecast, vas a ver que el incremento en ventas se volverá una constante de tu empresa. Tal vez la pregunta final que puede surgir es ¿Cómo comienzo a hacer proyecciones de ventas en mi empresa?.

Existe varias respuestas y caminos que puedes tomar, te recomendamos explorar AnniQ, en 2 horas y tan solo un clic tendrás acceso a estas proyecciones y 25 analíticas más que te ayudarán a potenciar tus ventas en tu empresa.

Lo mejor de todo, es que AnniQ usa tus datos contables, por lo que ya tienes adelantado más de la mitad del proceso, no requieres de tiempos, implementaciones, configuraciones ni pasos dispendiosos para comenzar a obtener forecast y transformar tu estrategia.

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